Permalink

6

’n loslopende hond op acquisitiepad

Als je de gemiddelde startende ondernemer vraagt wat zijn of haar grootste angst of drempelvrees is, kom je bijna altijd uit op het onderwerp acquisitie. Veel professionals zijn daarbij onzeker over hun vermogen om voldoende klanten te krijgen en zodoende op fatsoenlijke wijze een eigen bedrijf en bestaan op te bouwen. Binnen de diverse vormen van acquisitie zelf is vooral de activiteit koud bellen het meest gevreesd. In Acquisitie voor professionals roept Jan-Willem Seip de lezer op om een andere kijk op acquisitie te ontwikkelen. Hij stelt daarbij als uitgangspunten het volgende aan de orde: Volg de koper
. Wat verkoop je eigenlijk?
 Klanten winnen
. Klanten behouden
. Telefonische acquisitie
. Direct mail
. Rond de tafel
. Offertes, de kunst van het verleiden
 en Netwerken werkt.

Sinds 5 jaar ben ik actief als zelfstandig professional en vandaar wilde ik dit boekje graag toetsen aan mijn persoonljke ondernemerservaringen. Ook voor mij was het onderwerp acquisitie lange tijd een heet hangijzer. Tot ik ontdekte dat angst en onzekerheid op dit gebied vooral te maken heeft met vooroordelen, mythes en onbekendheid met de materie. Sindsdien werk ik vanuit de visie dat ieder communicatiemiddel dat je als ondernemer kunt inzetten een verkoopmiddel kan zijn en vice versa. Ook heb ik ontdekt dat er meer wegen naar het vinden en behouden van klanten zijn dan cold calling alleen. De belangrijkste oplossing inzake acquisitie ligt dan ook in het vinden van de wegen en de werkwijzes die het beste bij jou passen èn het gewenste resultaat opleveren.

In het hoofdstuk Volg de klant noemt Seip 4 stappen van het verkoopproces:

1. Het leggen van een goede fundering.
2. Het bouwen van de muren.
3. Het zetten van deuren en ramen.
4. Het plaatsen van het dak.

Deze metafoor van het bouwen van een huis gaat over een element dat menig zelfstandig ondernemer, in eerste instantie, over het hoofd ziet. Tijd. Geduld en aandacht zijn een doorslaggevende factor binnen het verkoopproces. De klant heeft tijd nodig om alle parameters tot zich door te laten dringen. Belangrijk is je te realiseren dat je binnen een acquisitieproces 2 rollen hebt. Allereerst die van verkoper en pas daarna die van dienstverlener en uitvoerder van de opdracht. Als verkoper zul je er rekening mee moeten houden dat je de aankoophulp van de klant bent. Dit is wat je feitelijk doet:

– Verkopen is de klant helpen met succesvol kopen.
– Verkopen is de klant helpen met beslissen.
– Verkopen is de klant laten kopen.

Het begrip overtuigen komt in deze uitleg niet voor. Overtuigen betekent dat je iemand door bewijzen en argumenten zo beinvloedt dat hij een bepaalde conclusie aannemelijk vindt. Belangrijker is de behoeften van de klant te bevredigen. Als je klant het nut en de toegevoegde waarde van jouw producten en diensten inziet, dan is zijn koopbereidheid vele malen groter dan wanneer hij overtuigd is.

Actief klanten zoeken is noodzakelijk, maar kwaliteit leveren blijft de beste garantie voor succes. Een andere voorwaarde voor succes is open, transparent en duidelijk zijn. Een derde succesfactor is respectvol omgaan met je relaties, ook al blazen ze een opdracht (tijdelijk) af.

Wat mij aanspreekt in dit boek zijn de praktijkvoorbeelden. Zo zegt trainer Jan Stevens op pagina 36: verkopen is het vervullen van behoeften. Een klant koopt geen internetsite, maar bekendheid voor zijn bedrijf. Een constatering die aansluit bij mijn eigen ervaring en verkoopmethoden. Zo ga ik in een gesprek met mijn klanten graag op zoek naar de echte vraag achter de vraag. Daarmee wil ik van het begin af duidelijk maken dat een huisstijl of een website een middel is tot een doel en geen doel op zich. Als dat helder is kunnen we verder praten over het rendement dat iemand nastreeft met zijn investering. Zo kun je samen bepalen wat de ingebakken doelzoeker moet zijn. Behoeften verschillen per klant. Het juist inschatten van behoeften is van doorslaggevende betekenis. Als verkoper heb je 2 taken: behoeften ontdekken die door jouw aanbod gedekt kunnen worden en je dienst vertalen naar voordelen voor de klant.

Seip pleit ook voor originaliteit in acquisitie en beschrijft een bezoek van de directie van British Rail aan een PR bureau dat dit bedrijf mogelijk als nieuwe klant zou krijgen. De ontvangst was erg onderkoeld, slordig en onattent. Tot het echte ontvangstcomité de vergaderruimte binnenkwam en glimlachend en zelfverzekerd zei: Nu weet u hoe het voelt om een klant van British Rail te zijn. Overbodig te vermelden dat het bureau uiteindelijk een contract van 3 miljoen pond in de wacht sleepte.

Natuurlijk zitten er nog veel meer aspecten aan acquisitie. Seip noemt bijvoorbeeld in het eerder genoemde rijtje ook de offerte. Zelf zie ik dit gereedschap als het meest onderschatte communicatie-middel ooit. Althans, naast je producten en diensten aanbod zelf. Want ook dat is een verkoopmiddel dat sterk wordt onderschat.

Opvallend is dat bij deze editie weinig plek is ingeruimd voor acquisitie via sociale media. In 2007 was dit blijkbaar nog onvoldoende actueel om meer ruimte dan een voetnoot bij het onderwerp Netwerken te krijgen. Inmiddels heeft Jan-Willem Seip ook zelf een weblog, dus we mogen aannemen dat dit hiaat in een volgende editie zal worden hersteld.

Is dit boek desondanks dè gids en hèt handboek over acquisitie voor de zelfstandige professional dat het beloofd te zijn? Dat is vooral een kwestie van definitie van het begrip professional en het begrip acquisitie. In dit boek komt slechts 1 zzp-er aan bod. Dat zorgt dan wel meteen voor een vrolijke noot in het amusante en leerzame verhaal een loslopende hond vangt altijd wel iets! Voor het overige krijgen we veel met voorbeelden te maken van professionals die een bedrijf vormen van enkele of meerdere medewerkers. In deze situaties zijn de voorbeelden van cold calling en direct mail niet alleen illustratief en op zijn plaats, maar ook aan te bevelen. Dat geldt niet altijd voor de gemiddelde zelfstandige professional of ondernemer, maar neemt niet weg dat Acquisitie voor professionals zeker een krachtige ondersteuning kan zijn voor mensen die geen verkoper willen worden, maar wel willen verkopen!

Het boek van Jan-Willem Seip is te koop bij Managementboek.

Jan-Willem Seip (1968) is een sales- en ondernemerscoach met een faciliterende instelling. Hij helpt ondernemers en verkopers aan meer plezier en professionaliteit op het werk. Voornamelijk op de gebieden sales, marketing, communicatie en klantgerichtheid.

Aanvullende artikelen van Jan-Willen Seip: Jezelf verkopen, de marketing van de webdeskundige | Stop met offreren, spelregels voor onweerstaanbare aanbiedingen | De Elevator Pitch | Vragen staat vrij | Jan Willem Seip is ook te vinden op Twitter en YouTube.

6 Reacties

  1. @Huub, dank voor je blog over het boek!
    Je vat het goed samen en pikt er de highlights uit.
    Toen ik het schreef in 2006/2007, speelde social media inderdaad een kleinere rol dan nu. De tip om social media bij een herdruk mee te nemen, neem ik ter harte.
    Dank je wel.

  2. ik vind koud bellen niets. als anderen dat bij mij doen dan vervloek ik hun ook.
    het enige dat wel kan: een zeer goeie match zonder ook maar te willen opdringen. maar ergens moet de klant naar jou komen en niet andersom.

  3. @marco Kan ik me wel voorstellen in jouw situatie.
    Ik denk dat er erg veel misverstanden bestaan over ‘koud bellen’ in relatie tot acquisitie. Waar jij een hekel aan hebt is ‘inquisitie’, het achtervolgen van potentiële klanten. Dat zijn de bellers rondom etenstijd en zo.
    In het kader van acquisitie gaat ‘koud bellen’ vooral over het maken van afspraken met bedrijven waar je ook daadwerkelijk iets voor betekenen kunt. Er wordt dus niets verkocht via de telefoon. En zeker geen zaken waar iemand geen behoefte aan heeft. Eerst een afspraak, dan contact en daarna pas contract. Dat vereist o.a. dat je je huiswerk hebt gedaan.
    In sommige markten is het niet zo eenvoudig om naamsbekendheid op te bouwen, laat staan via sociale media. Niet iedere doelgroep zit op internet. Op zo’n moment zul je toch naar de klant moeten gaan.
    Daarnaast: Voor een zelfstandige professional (zonder personeel of maten) is ‘de klant naar jou laten komen’ zeker een optie. Maar vergis je niet, er is veel tijd en energie voor nodig om online zichtbaarheid te realiseren in die mate dat er een constante stroom van klanten mee wordt aangetrokken. Wat dat betreft ben ik ervaringsdeskundige.
    Maar daar gaat niet iedereen op wachten en dan zul je toch een van de vele vormen van acquisitie moeten beoefenen, al of niet, met of zonder ‘koud bellen’.
    @jan-willem bedankt voor je reactie en ik ben benieuwd naar je herdruk.

  4. @Simone Inderdaad voor ieder wat wils en Jawel Warm Bellen Bestaat: Koud bellen houdt in dat de persoon die gebeld wordt niet gevraagd heeft om gebeld te worden; warm bellen houdt in dat de persoon op enige wijze zelf om het contact gevraagd heeft, bijvoorbeeld door middel van een offerteaanvraag!

Geef een reactie

Verplichte velden zijn gemarkeerd met een *.